都說線下停擺,她卻日銷20箱,疫情逼出來的“社區直購”會否成為酒類銷售常態?

葡萄酒與烈酒
7天前   轉載   微釀 閱讀量:2800
不管有沒有疫情,社區直購模式都值得探索。



“自古亂世出英雄,思維膽識找出路!”青島圣歐酒業的李高梅笑著說出這句“口號”時,她的手機就響了起來,微信彈出對話框,“群里的水果生鮮接龍又開始了,這次大家下單了7瓶酒,這已經是今天傳來的第三批訂單了”,她說。在和筆者交流的近兩個小時里,她的手機微信一直在提示,這就是她每天至少賣出近20箱葡萄酒的原因。

就近原則,上百個業主群里找突破

“在家里自我隔離了20多天,從剛開始的恐慌到后來不斷思考,現在自己的工作量非但沒有減少,反而增加了很多。比如隨時要保持跟物業、防疫服務站聯系人溝通,并及時回答來自100多個業主群的問價咨詢?!?/section>
 
其實,在疫情爆發初期,緊張、恐慌情緒李高梅也有過,只是很快就控制自己擺脫了意志消沉的階段。公司上上下下在冷靜分析后達成了一致觀點:困難環境下就該想辦法,有用的招數都可以去嘗試。
 
招數在哪兒呢?

“我們發現,疫情讓小區逐漸變成了一個個獨立的‘市場’,雖然小區居民不能出門,可是消費沒有停下,生活品質一點兒沒降,許多生活物資源源不斷通過社區服務站、防疫服務站被送進來。一個‘合作共贏’的想法立馬蹦了出來。我們做葡萄酒供應鏈的,之前都是服務于酒莊和經銷商,現在倒不如遵循就近原則,與社區服務站、防疫服務站、業主群的群主進行合作,把葡萄酒作為一種生活物品隨著生鮮蔬菜送到各家各戶?!崩罡呙氛f道。
 
除此之外,她還鼓勵自己身邊的親屬、朋友去幫忙聯系各個小區的人,每個小區找到1—2個代理人員,因為同樣是小區業主,可以在群里發布這些類似于“團購葡萄酒”的信息,售出產品后大家利潤分成?!拔椰F在加了100多個業主群,每天群主都會把我們的產品信息發到群里,有了訂單就把貨配送到小區門口,讓買酒的業主自行取貨?!?/section>
 
“我還打算近期開直播,主要覺得社區到家的方式挺有意思的?,F在每天至少能賣出近20箱葡萄酒,由于直接對消費者,整個交易過程中剔除了多個分銷環節,因此產品可以說是性價比很高。等直播開起來了,就先在群內分享,邀請葡萄酒專業人士講解葡萄酒的品鑒、購買知識,一方面有助于吸引客流;另一方面,也是希望讓更多人能掌握一些葡萄酒購買知識,增加大家的購買頻率。

我們想把酒從貨架上‘下來,直接放到消費者的餐桌上

據筆者了解,疫情圍城的情況下,與李高梅有一樣想法的人不在少數,大家都在嘗試關注家庭、自飲消費場景、送酒到家。
 
天塞酒莊銷售總經理李春暉就表示:“建議一些酒商可以跟社區超市、大型超市,或者在疫情之下出現的新的供應終端多接觸,將葡萄酒作為日常生活用品推薦,把酒從貨架上‘拿’下來,直接放到消費者的餐桌上?!?/section>
 
“我們開通了有贊平臺,鼓勵客戶自己開網店,不用花本金,推薦成交后拿傭金。然后發動朋友圈的力量,讓更多閑在家中的人加入進來,都成為你的客戶,其實很多人在家中有很多閑暇時光,如果能夠打動他們,讓他們去影響身邊人,把價格定好了,這個時候還是挺容易的?!币晃痪粕谭窒砹怂淖龇?。

送酒到家,只是非常時期的非常手段?

沒錯,雖然各地陸續掀起了“復工潮”,可你的消費者依然處于“離線”狀態,到底怎么消化掉庫存???——很多酒水老板都發出了“終極一問”。于是,消費者不來,大家就決定自己找——他們被封閉在家里了,我們把葡萄酒送到家,我們要自救。


“線下渠道受阻,線上渠道并非萬能良藥,像李高梅一樣把酒直接搬到小區不失為是一個好辦法。但是,這可以是非常時期的非常手段,”一位業內人士在肯定這種方式的基礎上,也明確表達了自己的一些擔憂,疫情‘速凍’了消費,酒商們需要想辦法清庫存,這種模式更適用于一些區域型零售嘗試。大家可以試問一下自己:如果疫情明天解除了,你還會繼續社區團購嗎?葡萄酒不同于生活必需品,如果你認為即使疫情結束依然會加大投入開拓這些渠道,那就堅持下去,影響身邊的‘一公里’;如果疫情結束了,你的社區團購等方式也就結束了,我倒建議大家別做‘慌了神’的企業,在沒有方向的時候,去做一些理論上‘正確的事’,或者說至少讓自己看起來很忙的事??梢岳眠@段時間做功課:想想自己是不是該整理一下產品線,是不是該升級一下戰略。
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